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如何判断你现在做的生意是不是最赚钱?

1 2019-11-22 20°c

知乎有个高关注的营销话题:面试的时候,面试官让你把一瓶矿泉水卖 300 元,你会怎么应对?有很多高赞回答,很多回答确实也很精?#26159;?#24320;脑洞。

但深入思考,会有一个疑问,如果一家企业,以把“3元的水卖到300元” 为市场命题,真的正确吗?这些方法能让你卖1瓶、10瓶、但能卖到10w瓶吗?很显然,这是一个脱离营销本质的问题。把3元的水卖300元和把梳子卖给和尚,都是无需求或需求极少的情况下去创造需求,但营销的本质要建立在商业逻辑上,赚钱才是第一要务。3元的水,如何在同质化市场,创造更大销量,才是更现实的商业问题,也是市场人的真实价值。

所以这个命题这样思考是不是更恰当:

1、? 卖水是不是个好生意

2、? 什么样款式的水更有竞争力

3、? 该如何把水卖给需要的人

2、3涉及的是我们常见的产品定位和新品推广话题,我之前写过的一些文章可做参考。今天重点聊聊第1个命题,怎么判断类似【卖水】的事是个好生意。

一、踩准红利趋势,就成功了?#35805;?/p>

谈到趋势,很多人都觉得假大空,往往不在意,觉得自己能力强、兵强马壮有?#24335;?#31561;等。但事实上,趋?#29942;?#33021;比我们想象的都更重要。同等能力的团队,当下环境去做手机和做AI,一定是AI的可能性更大,毕竟一个是饱和市场,一个是朝阳产业,但如果往前推10年,手机则是红利期,AI还处于太早期。换成小生意也一样,一个小区里开店铺,为什么有的赚钱有的赔钱?如果你开店是开餐饮、理发店、还是水果店更有机会赚钱?

即便放在个?#24605;?#36935;上也一样,能抓住红利趋势,往往事半功倍。10年前同样能力的两个人,毕业进入报社和进入互联网公司,得到的商业回报不可同日而语;10年前花20w在老家买房和在北上深买房,增值空间也一定差很多。当然我们没有外挂,不能提前预测未来,但起码一些趋势是可以思考的。

从人口趋?#29942;矗?#20570;老年人市场一定大有可为;同时少儿教育类产品也始终是长盛不衰的选择;二胎政策下也有相应的机会;从消费趋?#29942;矗?#22269;人消费能力越来越强,旅游特别是中高端旅游、出境游会越来越热;相应的,讲了很多年的中产概念,从中高端品牌的衣食住行用都有比较好的发展空间,目前单是一个萌宠行业,也有千亿市场;从城市发展趋?#29942;矗?#25919;策型的一线和准一线城市还会不断产生机会,三、四线城市的机会窗口可能会越来越小……

这些是大多数人都能看到的趋势,相信还有N多角度各种趋势。但核心是要在趋势中寻?#19968;?#20250;,成功的可能就更大。如果从趋?#29942;矗?#29616;有环境下,快消品特别是大众类矿泉水,并没有很好的增长空间。

二、吃透行业格局,才能找准切入点

选定做一个品类,就要对市场格局做全面分析,了解信息越全胜算越大。不局限于市场容量、行业格局、市场增长率、竞品信息?#30830;?#38754;。以做旅游项目为例,都知道国人有钱了,愿意在旅游上花费更多,大趋势没问题,但是从?#37027;?#20837;呢?

从市场容量看,即便今年整体环境不好,上半年旅游经济运行综?#29616;?#25968;仍处于118.2的“相对景气”水平,较去年同期上升1.26个点。全国旅游人数更是达到30.8亿人次。整体的市场容量无疑是巨大的。

从市场增长率看,整体出境游?#27809;?#21516;比增速超境内游?#27809;?0%,中国游客有能力也更愿意去探索外面的未知世界。18年中国游客到达了全球192个国家和地区,对目的地的选择也追求个性化,俄罗斯、柬埔寨、?#20998;?#21508;国在中国游客的旅行清单上热度越来越高。甚至有近2000个游客跟随飞猪南极专线到达了世界的尽头,使中国一举成为南极游第二大客源国。在同样增速下,国内出境游无疑是一个巨大的增量市场。

再?#26377;?#19994;格局看,不对行业深入了解的话,会觉得携程等线上交易?#25945;?#22522;本垄断了市场,但事实是,国内旅游行业的线上成交,不足3成,超7成仍是通过旅行社门店?#30830;?#24335;成交。所以现实情况是,如果在旅游行业创业,线下仍是最大的市场,但竞争惨烈;线上占比会逐?#25945;?#21319;,但主流产品已被携程等?#25945;?#21344;据。

最后再对现有市场产品分类,进一步判断产品?#23578;?#31354;间。目前旅?#38382;?#22330;,无论线上还是线下,巨头们都是以标品在垄断市场,无论是机?#26412;?#24215;套餐,还是多少元的跟团游,新产品很难从这些点去挑战。

相反,近几年杀入重围旅游产品,切入点要么是从生活场景提供服务,比如攻略起家的马蜂窝;要么是从非标品特色体验再转战标品,比如亲子游的一些产品;要么就是切入巨头们暂时无暇关注的点,比如做外国人的生意,比如KLOOK。而这些产品无一不是吃透了市场格局,才抓到机会。

换成卖水也一样,3块钱的矿泉水增长率?#35805;悖?#19988;被巨头瓜分,但是针对中产的饮品类别确实增量行业,能量饮料、特色饮品、小众品牌等,是有更好的发展机会。

三、比起IPO,一年内做到什么更重要

这里主要提两个问题,一是创?#30340;?#24230;问题,一个是机会成本问题。先提创?#30340;?#24230;,很多人似乎对这点没有清晰的?#29616;?#32780;最终承受不了这个过程。见过很多公司,创始人履历?#21028;悖?#21021;期团队豪华,这些都是?#30830;?#20248;势,但最终却没有取得相应的理想成绩。要知道,虽然经常看到某某公司IPO,某某又赚了多少,但现实情况是,99%甚至更多的创业公司,最终都是失败收尾,可能真实比例比这个还高。所以选择去做一个项目,就要充分考虑一切环境因素,做好充足心理准备?#21028;?#21160;。否则很容易在这个过程中心态失衡。

另外就是机会成本,同样很重要。很多人在考察期,可能同时会看好几个项目,但最终却不知道启动哪一个更适合,都担心错过更好的机会。其实这就涉及到一个选择,以个人来看,判断标准只有一个,不是哪个规模容易做更大,而是做哪个项目,可以在更短期内获得回报,就应该选择哪一个。如果这样看,卖水似乎并不是门好生意。

现实来看,与其想个十年发展、五年规划,不如在确定项目后,真正把机会定为一年,真的在这一年去规划好一切,以一年盈利为最终目的。以上为个人的一点粗浅看法,希望市场人能真的以盈利为目的,去分析和帮助项目,才会更有价值。

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